上海崇明岛草鱼养殖市场调查报告
1、市场概述
上海崇明岛地处长江口，是中国第三大岛，东临上海，北接江苏启东，被誉为“长江门户、东海瀛洲”。岛上交通便利，水陆两运发达，一个小时能到上海、启东，两个小时能到浙江。
崇明岛的水产养殖主要集中在岛上的北部地区，整体养殖水面面积达3万多亩，大部分主养草鱼，由于最近几年塘租上涨才开始转养虾，但是目前虾的养殖成功率较低。3万多亩水面中有三分之一是属于国有光明集团属下的8个农场（前哨农场、前进农场、东风农场、长征农场、红星农场、跃进农场、新海农场和长江农场），这8个农场的水产养殖场都是统一规划的现代规模化养殖池塘，但目前大多会出租给一些私人养殖户，每户一般分租3~5个塘，面积40~50亩，主养草鱼和其它套养的四大家鱼。还有三分之二的养殖水面为崇明岛县政府所有，比较分散，除了一个2000多亩规模化的裕安养殖场，其它大多为一家一户式的小农养殖模式。这些分散的水面随时可能被县政府征收开发，只有光明集团的养殖水面较为稳定。
崇明岛的草鱼饲料容量大约为3.5万吨，其中膨化料占1.3万吨左右，颗粒料占2.2万吨左右。该市场的养殖户习惯一个养殖周期内掺杂投喂多种饲料品牌的饲料，所以该市场的饲料品牌较多。目前没有份额特别占优势的厂家，即使是一些大厂家。
养殖户的放苗时间要视出完鱼的时间而定，一般为年初放种苗，4月中旬开始投喂，5月中旬开始投喂膨化料，一直到10月停喂膨化料。高温季节投喂3~4餐，膨化料通常占五分之四，也有养殖户全程投喂膨化料，11月底到12月初完全停料，大部分养殖户没有冬天投料的习惯，中间很少出热水鱼，年底不干塘，有些养殖户会投喂少量草。
养殖户主要以浙江湖州人和外地的四川人为主，以养殖为全部经济来源，本地人很少养草鱼。外来养殖户养殖草鱼的模式大致相同，他们拥有二十年左右的养殖经验，之前也养过虾之类的其它品种。
2、养殖模式
2.1 池塘条件
池塘一般为比较规则的长方形或正方形的土塘，池塘面积多为10~20亩，水深1.8~3.0米，水源来自河道或沟渠，水质一般，进排水方便。每个池塘一般配有2台增氧机，1台投饵机，池塘条件较好。
2.2 放养模式
该模式以草鱼为主养品种，一般放养1.8~3斤/尾的草鱼大鱼种，养到7斤左右上市；同时套养2两/尾左右的草鱼小鱼种，养到2斤左右，用做下一年的老口鱼种，并搭配鲫鱼、花鲢和白鲢，具体放养密度如表1所示。
2.3 起捕模式
当地基本为年初放鱼，年底或第二年年初卖鱼的起捕模式，中间很少出热水鱼，也有小部分养殖户会在8月份出一次热水鱼，热水鱼的规格要达到6斤，干塘的具体时间与鱼价有较大关系。一般要求草鱼的起捕规格达6斤以上，再加上饲料款以赊为主，因此养殖成本高，所以养殖户都有等到鱼价高时再出鱼的习惯。由于今年的鱼价不好，截止至2015年4月15日崇明岛还有6~7成左右的草鱼存塘。
崇明岛的草鱼大多供给上海和启东市场，其它地方的鱼贩子并不多。
2.4 养殖效益
该模式下，吃食鱼的净产量在2000~2500斤/亩，养殖成本在6.0~6.3元/斤，养殖水平高的可以小于6元/斤，具体各项成本大约为：水电费用350~700元/亩；鱼药、调水费用400~700元/亩；塘租1200~1400元/亩（规模化标准池塘）；人工拉网费用100元/网/人。在2013年的行情下，养殖效益一般在2000~4000元/亩不等。
2014年崇明岛的鱼价总体比较低迷，年后的鱼价在5.5~6.0元/斤，一半以上养殖户可能要面临亏本。养殖水平高的养殖户的综合料比为2.5，膨化料的料比为2.1（24蛋白颗粒料料比按4.0换算）。表2为崇明岛部分出鱼效果，仅供参考。
2.5 投料习惯
投料以全价配合饲料为主，有少数养殖户有投草的习惯，饲料为沉浮搭配投喂，一般养殖户的投料量在2.5~3.5吨/亩，投料多的可达3.5吨/亩，绝大多数养殖户的膨化料占比要大于二分之一，更有部分养殖户会达到三分之二以上。
膨化料的粒径一般为4.0mm、5.0mm，颗粒料的粒径一般为2.5mm、3.0mm，投喂次数和投喂量视天气情况而定，高温季节的日投喂率普遍在2.5%~3%之间，一天投喂3餐，也有条件好的鱼塘（底部增氧）投喂4餐。一般养殖户在4月中旬开始投料，刚开始投喂一餐颗粒料，5月份温度上升后开始投喂膨化料，一直到10月中旬水温下降、鱼不游到水面吃食便停止投喂膨化料。高温季节普遍以投喂膨化料为主，颗粒料通常只占到全天投喂的1/6~1/4，也有养殖户在高温季节只投喂膨化料。冬天时，小部分养殖户有隔几天喂料的习惯，但大部分养殖户是不投喂的。
3、饲料选择
3.1 营养指标
崇明岛市场的草鱼饲料品牌众多，传统大厂在竞争中并不处于优势地位，众多品牌的颗粒料基本都为24%蛋白。养殖户对饲料蛋白档次的选择并不是很关心，因为饲料款基本都是赊账，经销商给什么档次的饲料就用什么档次的饲料，而且一般一个养殖户至少会用3种品牌的饲料，最多的甚至有8种（有5个经销商为其供货）。经销商多数都是通过卖人情、拉老乡关系卖料，养殖户也重感情，这样就造成崇明岛市场不同品牌不同档次饲料的效果很难评估，同时也间接地造就整个市场饲料品牌出现群雄逐鹿的现状。
3.2 品牌、品质与价格
崇明岛市场的饲料品牌众多，在销量上也没有哪个厂家占主导地位。这几年也有一些大厂家在推广32%蛋白的膨化料，但推广效果并不理想。据我们了解，其原因主要是因为养殖户投喂的饲料普遍多而杂，高档次饲料的效果很难体现，再加上高档次饲料在价格上让很多养殖户承受不了。也有一些厂家在这里推广过出热水鱼模式，但推广效果也不好。通过这几天的走访，我们认为出热水鱼模式推广效果不好可能有以下几点原因：（1）出热水鱼容易使套养的小鱼种受伤或死亡，造成养殖户的经济损失；（2）整个市场的消费习惯是6斤以上的大草鱼，有些投喂膨化料较少的养殖户在出热水鱼阶段未能达到出鱼规格要求；（3）收购热水鱼的鱼贩子较少，有些养殖户反映2014年一整年都没有鱼贩子来收购热水鱼，如果有肯定会出热水鱼；（4）有些养殖户的池塘水深达到3米且养殖面积较大，出一次热水鱼耗费的人力物力较大，养殖户大多怕麻烦；（5）部分养殖户的观念还未转变，没有出热水鱼的习惯。所以现在各家厂对于崇明岛市场投入的人力物力有所减少。
养殖户在一个养殖周期内使用较多的饲料品牌是很难判断哪种饲料的长鱼效果较好的，但也因为使用了各种品牌的饲料，养殖户对每种饲料的品质都较为了解，所以他们现在用的饲料都是多年经验筛选下来的，对这些品牌也较为信任。
养殖户购买饲料基本上都是赊账，什么时候出完鱼就什么时候结账，少数打预付款，打预付款可以1吨膨化料便宜350~400元。饲料厂给经销商的返利一般为：膨化料600~750元/吨，颗粒料500元/吨。此外，养殖户对饲料的价格关心不多，只关心年底效益，有些养殖户在卖鱼以后才会和经销商算上一年的饲料价钱。本次调查了解到的终端售价（赊欠价）如表3所示（仅供参考）。
3.3 评价指标
在这种沉浮搭配且多种饲料品牌混合投喂的模式下，我们估算饵料系数在2.2~2.7之间，或甚至更高。很少有养殖户会去计算饲料系数，少数对饲料系数比较关注的养殖户才会去比较自己和隔壁养殖户之间饲料系数上的差异，并且对沉浮搭配投喂下饲料系数为2.5以内算基本满意。单种饲料系数无法估算，但是养殖户对膨化料都比较认可，普遍认为膨化料的长鱼效果要优于颗粒料，而且已经有养殖户开始将颗粒料的比例减小至三分之一以下。
目前，鱼贩子对养成草鱼的要求主要体现在规格大、背肉厚上，体型只要不影响销售，稍微有一点垮肚也没问题。养殖户经常会在喂料的时候观察鱼的体型和生长情况，希望自己养的鱼越大、越肥越好，内脏团越小越好，因为规格大、出肉率高的鱼的价格高。此外，由于崇明岛的鱼基本都是销往上海、江苏启东市场，运输距离较近，所以对鱼的耐运输能力要求不高。这些年崇明岛的草鱼也都不存在体型差、拉网受伤掉鳞严重、不耐运输等问题，可能与其主要在温度较低的冬天或早春出鱼有关。
4、营销模式
4.1 养殖户资金状况与信誉度
崇明岛养草鱼的养殖户大多是浙江湖州人和四川人，资金较为紧张，基本上全家的经济来源全靠养殖来维持。这几年付饲料预付款的养殖户较少，即使付了预付款，也比前几年的少很多（之前几十万，现在十万），大多数养殖户都是赊欠，等年底出完鱼再与经销商结算饲料款。养殖户与经销商的关系比较好，相互信任，但是与租赁鱼塘的光明集团关系比较差，更有部分已经开始打官司，主要是因为光明集团下属的8个养殖场都准备逐步收回鱼塘，由集团自己经营，收回的部分鱼塘继续养草鱼，另一部分鱼塘转养其它特种水产品类。
崇明岛的经销商不帮养殖户卖鱼，养殖户卖鱼都是自己联系鱼贩。
4.2 饲料厂营销特点
由于这几年一些大厂家在崇明岛的推广工作并不成功，再加上养殖户选择饲料大多都是根据与经销商的关系，“看脸选择饲料”，所以现在各大饲料品牌主要靠拼政策，拼返利来拉拢经销商，从而获取销量的增长。各家饲料厂的营销方式缺乏创新，技术服务的人力物力投入也不大。
4.3 经销商营销特点
崇明岛的部分经销商自己也养鱼，一般手上有多个品牌的饲料，而且自己养鱼的时候也会投喂多种饲料，因为他们担心如果只做一种饲料，这种饲料的质量效果一旦出现问题，会导致赊出去的钱收不回来，而多种饲料一起做，即使其中一种饲料出问题，对整体饲料效果的影响也会相对较小，养殖户不易发觉。经销商的资金实力不强，很少有资金雄厚的大老板，大多靠饲料厂支持进行赊销，或者自己进行融资贷款，与养殖户关系好，卖饲料大多靠拉关系、卖人情，卖给养殖户什么饲料主要看饲料厂的返利政策如何，所以市场上大多还是饲料厂的钱在运作。
5、结果分析
现对崇明岛地区草鱼的养殖模式、饲料选择、饲料品牌和营销模式这几个方面的调查结果做简要的分析，理清该市场的特点，清晰该模式下草鱼养殖对饲料的要求，以期为饲料厂家在进行崇明岛市场的草鱼膨化料定位、设计及市场推广有所启示。
5.1 养殖模式
崇明岛现有的草鱼养殖模式比较单一，基本上都是大鱼种草鱼套养小鱼种草鱼的模式，即使投喂大量的膨化料也很少出热水鱼，养殖户又有等高鱼价且过完整个冬天也不出鱼的习惯，所以这样就造成了膨化料长鱼快的优势很难被体现，产量也无法进一步提高。在这样的养殖模式下，养殖户养一斤鱼的成本较高，主要依靠大草鱼的高鱼价来盈利，中间不出热水鱼，到了年底鱼价一旦不好，养殖户就要亏本，去年同期7斤以上的大草鱼7.5元/斤，今年只有5.5元/斤，所以养殖户普遍抱怨今年肯定要亏本，而且一个15亩的塘要亏3~5万。
因为当初一些大厂家大力推广出热水鱼，虽然效果一般，却也能让少部分养殖户有了在8月份出一次热水鱼的习惯，并且让更多的养殖户了解了出热水鱼的鱼价要高于年底的鱼价，所以引导养殖户改变养殖模式，多出热水鱼是可行的。引导其改变模式主要是在成鱼塘中不要套养或少套养小鱼种，单独设鱼种塘养殖小鱼种或者外买老口鱼种（崇明岛上有人单独养老口鱼种），养殖户普遍有2口以上的鱼塘，有些更有养殖水花的塘。成鱼塘要加大膨化料投喂的占比，加快鱼的生长速度，使其达到出热水鱼的规格，抓住高鱼价，并且减轻高密度下的顶塘压力，从而增加产量，还可以套养其它经济价值高的品种，如虾、螃蟹等，提高经济效益。此外，崇明岛的出鱼方式比较单一，基本上都是人工拉网，也有养殖户听说过抬网，但见过、用过的人非常少，所以如果在养殖模式还未逐步转变过来时，可以试点抬网出热水鱼，这样对小草鱼的伤害会比较小，同时也能增加养殖户的效益。
5.2 饲料选择
养殖户在一个养殖周期内使用了如此多的饲料品种，一个原因是因为与经销商的关系和自身资金的不足，另一个原因是有一部分养殖户以前试过只用一种饲料，但该饲料在后期偷工减料，质量跟不上，使自己遭受了经济损失，所以现在比较担心如果只使用一种饲料，又再次出现这样的情况。更有养殖户有想法称如果有饲料厂与他们签订保证饲料质量和饵料系数的合同，他们也愿意只用一种饲料，所以究其现在多种饲料一起投喂的原因多半是担心饲料的质量。但是这样的投喂方式使原本质量好、长鱼快的饲料效果无法得到体现，而其它质量效果差的饲料却在浑水摸鱼。此外，鱼一直处于适应饲料的过程中，势必会影响其生长。
崇明岛的大多数养殖户使用膨化料都已有些年份了，对于膨化料比颗粒料长鱼快的效果也比较认可，虽然目前鱼价不好，但很多养殖户准备今年还会继续加大膨化料的投喂比例，因为他们知道颗粒料的长鱼效果没有膨化料的好，如果到卖鱼的时候鱼达不到规格要求，相应的鱼价就会低很多，可以说现在养殖户对膨化料已经产生了粘性，所以这是推广膨化料的一个好机会，而且一些大厂在这个市场的口碑并不好，也给一些中小品牌带来了不错的契机。
5.3 饲料品牌
我们认为在崇明岛目前这个饲料品牌竞争较为混乱的状况下，各家饲料厂如何稳定自己膨化料的质量和效果，并通过经销商引导养殖户只用一种饲料或一种膨化料搭配一种颗粒料，多出热水鱼，帮助其获得更好的效益、赚更多的钱是在目前这个行情下推广自身品牌和建立良好口碑的关键。
由于该片市场的养殖集中度相当高，因此一旦试点成功，养殖户彼此间都相互熟悉，那么不需要过多宣传就能形成口碑。
5.4 营销模式
崇明岛的养殖户大多数都是以赊账的形式购买饲料，而且经销商的资金实力也不强，所以在保证饲料品质的前提下，各家饲料厂可以适当加大一些返利优惠，吸引更多的养殖户和经销商，并让养鱼的经销商只投喂和销售自己品牌的饲料，将其设为重点养殖示范户，加大技术服务力度。我们相信只要试点成功，一定会吸引更多的经销商和养殖户加入，这样，离饲料推广成功就指日可待了。（完）
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