江苏省兴化市邮政分公司“捉蟹”记
江苏省兴化市邮政分公司将金融跨年度营销活动作为决胜全年、奠定收入盘子的关键战役，抢抓旺季市场，强化核心优势,突出科学发展，有效推动了代理金融业务的快速发展。截至11月19日，兴化市分公司跨年度期间（10月1日~11月19日）新增储蓄存款5.4亿元，同比净增1.86亿元，列江苏邮政跨年度营销B组第一。这得益于该分公司一直深挖特色养殖经济项目，使其位于河蟹养殖区域的17家网点累计新增存款达5.21亿元。
集众智 取所需
从7月下旬起，兴化市分公司就先后组织养殖区域的网点负责人、挂钩人员、团队长分别召开项目座谈会，围绕跨年度营销活动方案制定、营销费用、宣传品配置等方面广泛听取大家的意见和建议，确保跨年度营销活动方案既有前瞻性又有可操作性。
针对养殖区域特点和客户需求，该分公司对走访宣传品进行了优化，在充分听取基层意见的基础上，除继续配置深受养殖户欢迎的防水裤、头灯、涂胶手套外，新增了雨靴等个性化用品，极大地调动了广大养殖户的参与热情，为后期的走访营销工作奠定了坚实的基础。
针对基层网点反映的人员不足问题，该分公司在合规的前提下，结合河蟹养殖项目资金流情况对重点养殖区域的网点人员采取动态调配，即参照网点的交易笔数、资产客户数等将网点分类分别配备4人、5人、6人、7人，以确保活动期间河蟹区域网点走访和窗口工作的正常进行。
兴化市分公司还根据新增金融总资产的规模，分别为网点河蟹养殖客户配置了形式多样的宣传品，对新增活期余额月均保持在3个月和6个月的客户追加相应的积分，并对网点POS机刷卡金额在5万元以上的客户给予相应的手续费优惠，为河蟹养殖项目营销提供了有力支撑。
抓客户 促引流
客户资源是邮政发展的基础，也是企业的利润源泉。今年以来，兴化市分公司紧抓重点项目运作契机，抓牢抓实“面访+电销”，精准对接客户，借助客户信息数据对客户营销的支撑和保障，持续做好对传统优势客群的开发维护。
兴化市分公司组织各网点结合前期走访客户的信息，梳理出客户的养殖规模、资金量、资金周期等要点，特别对河蟹养殖产业链上下游客户群体，配套采集产业链客户（卖蟹苗商户、卖蟹药商户、卖饲料商户、水产经纪人）相关信息，在进行分析后开展针对性营销。跨年度营销活动期间，兴化市分公司还提前做好客户绿卡办理工作，适时宣传推荐邮政金融产品，同时根据资金回流时间，逐一跟进维护养殖客户。
各网点每日关注存量客户及新增客户的资金到账情况，对照资金管控表进行分析，对存量客户按照规模及同期资金到账情况进行比对，对新增客户按规模测算产能的方式进行比对，对存入资金与测算差额较大的客户进行二次面访，对客户养殖规模和销售情况实行动态跟踪和维护，及时做好产出期的活动营销。其中，钓鱼支局针对当地特色经济客群建立了专属数据库，对养殖户中的存量及新增客户进行归类，通过每日调阅交易流水、大额交易等数据，做好重点客户的拜访，在10月份新增储蓄存款达1100万元。
深走访 实跟踪
早在今年5月份，兴化市分公司就提出了“淡季扩大品牌宣传+旺季精准营销”的走访方式，提前组织网点开展多轮走访，多渠道收集有效客户信息，预估市场环境与市场资金量，部署收获期间的营销工作。结合兴化市分公司下发的存量河蟹养殖客户数据，各网点根据存量客户数及区域分布情况和分区域管户的原则，编制走访行动计划表，严格按照计划区域实施走访。在河蟹收获期，各网点通过“走访+电访+活动”的方式，对养殖客户进行全方位接触，并结合中秋、国庆等节日对重点养殖大户进行再走访，通过赠送月饼等礼品增强对大客户情感维护，对于中小客户通过发放雨靴、防水裤、头灯等个性化宣传品了解资金规模，实时跟踪资金回流。
强支撑 严管控
为实现河蟹养殖项目的常态化发展，兴化市分公司领导、团队长、专业部门负责人深入网点开展项目指导和数据分析，参与重点交易市场和养殖大客户的走访，做到督查前移、指挥靠前。派驻网点的17名机关党员实施了“一对一”挂靠督导，全程参与活动走访和营销，定期组织会审走访进度，对存在的问题及时纠偏整改，为项目活动提供了有力支撑。
走访过程中，兴化市分公司还推出了“邮政服务宣传”不干胶贴，对已走访的蟹塘进行“标记”，确保走访工作更高效务实。此外，该分公司相继开展“我与邮政共携手”金融转介、加盟平台金融引流等活动，组织网点开展了沙龙、产说会或联谊会活动，联合当地邮储银行、地方政府水产养殖部门开展“送金融知识下乡”活动，大力拓展河蟹养殖市场。 □柏传俐
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