周于君养鱼：创建新卖点 稳定消费群

　　山东省平邑县的周于君在县城城郊承包鱼塘搞养殖，不到一年，就到了惨淡经营的地步。周于君的鱼塘优势：首先是 地理位置优越，鱼塘南靠一条公路，北邻一条大溪，溪对面是一座山，环境优美，交通方便；其次是人流多，溪边春夏秋冬都有人散步，特别是夏季，到溪中游泳的 人更多。但存在的问题也非常明显：鱼塘管理老套陈旧，养殖品种单调。对此，他找到一位懂市场的朋友，进行了细致的分析、筹划，制订了经营战略。经过一番运 作，半年时间，鱼塘生意便红火起来。

　　转换经营模式，创建新卖点

　　摆脱单一的水产养殖经营模式，在鱼塘上建起水上餐馆，让前来游泳或路过的人休息或玩乐。餐馆全用木板搭建而成，极具江南水乡特色，起名为“水上木屋”，并在路边竖起醒目的广告牌，上有“吃出品位，玩出乐趣，就在水上木屋”的广告语，一目了然，颇具诱惑力。

    抓住旺季入市，广为宣传聚人气

　　夏季的炎热，使得城里的人们纷纷到溪边散步。此时，“水上木屋”隆重开业了。为了凝聚人气，迎来开门红，周于君派人在全城的大街小巷广发传单，不足一个星期，好奇的人们纷纷到“水上木屋”就餐。

　　举办活动，吊起顾客胃口

　　若想长久地留住顾客，除了饭菜色香味俱佳外，还要通过各种辅助方式满足顾客猎奇、放松以及游玩的心理。为此，周于君举办了一系列活动，如游泳比赛，凡参赛人员均可获赠一张价值20元的消费券。如钓鱼比赛，凡钓到5公斤以上者，均予以赠送等。

　　推行会员制，稳定消费群

　　为了使“水上木屋”拥有长期稳定的客源，周于君实施了会员制度，并在当地首次采用点子会员档案制。凡是在“水 上木屋”消费300元以上的顾客，可申请会员卡，享受八折优惠，还可在重大节日得到“水上木屋”送出的精美礼品。会员制度实施后，受到顾客的普遍欢迎，稳 定了客源，“水上木屋”的生意呈现出淡季不淡，旺季更旺的大好形势，同时也带动了鱼塘的发展。

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